Поиск по каталогу

ПОДБОР ПАРАМЕТРОВ ПОИСКА

Феликс Альберт: «Главное – быть профессионалом»

Феликс Альберт - сооснователь и генеральный директор агентства недвижимости «Хирш». Эта компания специализируется на оказании услуг на рынке жилой, загородной и коммерческой недвижимости и практикует франчайзинговую модель ведения бизнеса. Недавно по приглашению НП «ЛУАН» Феликс Альберт посетил наш город. Он провел тренинги для агентов недвижимости Нижнего Новгорода. Ну а после обучающей программы нам удалось с ним побеседовать.

- Феликс, в ходе тренинга вы говорили о том, что между агентом и клиентом должен быть заключен социальный договор. Расскажите, пожалуйста, нашим читателям, что вы имели в виду?

- Принцип правильного поведения на рынке: ты можешь взять что-то только при условии, если взамен даешь нечто равноценное. Иначе не получится – возникнет дисбаланс. Если рассматривать тему недвижимости, риелторских услуг, то, когда агент предлагает клиенту эксклюзивный договор, он должен предложить ему соответствующее обслуживание. Это и будет равноправный договор между членами социума – социальный договор.

Во многих бизнесах есть нечто материальное, что получает клиент за свои деньги – будь то чашка кофе или современный гаджет. А в риелторской сфере такого нет. Поясню. Когда клиент покупает квартиру, то деньги за нее он отдает собственнику. При получении необходимых для операции купли-продажи справок госпошлина уплачивается государству. Заметьте – везде клиент взамен потраченных средств получает вполне материальные вещи – недвижимость, справки. А с чем он остается после обращения к риелтору? С услугой, для которой, как известно, характерны три «не»: неосязаемость, несохраняемость, непостоянство качества. Поэтому в риелторском бизнесе тема социальных договоренностей важна, пожалуй, как нигде. И так было всегда – с момента зарождения рынка риелторских услуг. И не только в нашей стране. Тут мы вплотную подходим к теме эксклюзива.

- Эксклюзивный договор – мечта многих риелторов. Но, увы, внедрять такой вид отношений на практике удается единицам. Почему?

- Потому что у риелторов недостаточно инструментов для обслуживания клиентов. Я лично на месте клиента тоже никогда не согласился бы на эксклюзивный договор, если бы меня связали обязательствами, взамен ничего не дав. Клиент должен четко понимать, и ему это обязан объяснить риелтор, почему эксклюзив выгоден. Поэтому эксклюзив должен подразумевать некое особое отношение, применение специальных технологий в пользу клиента.

Например, существует технология под названием «хоум стейджинг» - она позволяет любую квартиру превратить в такую, которая нравится большинству клиентов, что в итоге позволяет продавать ее по более высокой цене. Технология включает абсолютно конкретные элементы: верную установку освещения, расстановку мебели и т.д. Она опробована и доказала свою эффективность. Так вот, разве агент, работающий не по эксклюзивному договору, будет тратить время на данное мероприятие? Нет, конечно, потому что отсутствие эксклюзива означает отсутствие обязательства хозяина квартиры выплатить риелтору комиссионные за ее продажу.

Но разве большинство риелторов готовы применять данную технологию даже в случае эксклюзивного договора? Тоже нет! И таких эффективных технологий немало, но мало кто из риелторов их использует. Большинство из агентов поэтому не может обосновать для клиентов необходимость подписания эксклюзива. И даже если такой договор заключается, эксклюзивным он остается лишь на бумаге, реальных последствий не несет. Фактически риелтор таким образом зачастую старается извлечь пользу для себя – появляется некая гарантия, не стопроцентная, естественно, что клиент не будет обращаться в другие агентства. И все. Дальше агент никаких специальных шагов не предпринимает - он сидит и ждет, когда квартира сама продастся, выполняя, быть может, традиционный набор стандартных действий.

- Что может изменить ситуацию?

- Все зависит от образовательных систем, связанных с оказанием риелторской услуги. Только через обучение и самосовершенствование риелторы могут получить инструменты, позволяющие качественно обслуживать клиентов и обосновывать необходимость работать на основе эксклюзива, который становится в этом случае взаимовыгодным.

Сегодня как происходит: утром человек встал, решил, что он - агент по недвижимости, и пошел работать. Все, больше ничего - никаких сертификаций и лицензий, никакого обучения. Но такого нет ни в одной из профессий, которые серьезно влияют на жизнь людей: нельзя, например, только по желанию через день стать врачом или архитектором.

Поэтому только с развитием образовательных систем для агентов по недвижимости мы получим специалистов, способных своей работой действительно обосновывать выстраивание эксклюзивных отношений с клиентами. Тогда появится понимание, что эксклюзив – это возможность использовать специальные инструменты продаж, которые в противном случае не могут быть применены.

- Какая страна, на ваш взгляд, может служить примером для России в плане развития рынка риелторских услуг?

- Канада, США, Австралия, в меньшей степени – Англия. С точки зрения риелторских технологий - это самые продвинутые страны. Все необходимые техники, идеи, инструменты продаж – в них имеются.

- Ваш тренинг называется «Современные методы продажи недвижимости». Если коротко, то в чем смысл этих современных подходов?

- За последние годы методы продаж недвижимости серьезно изменились. И связано это с изменением поведения клиентов. Сейчас, в отличие от середины 90-х, когда риелторы по сути являлись продавцами информации, все иначе: информация доступна. Поэтому современный риелтор должен уметь ее грамотно и быстро анализировать, и оказывать клиенту те услуги, которые он самостоятельно сделать не сможет, либо для него это будет слишком трудоемко.

Получается, риелтор должен продавать свое время, в течение которого он выполнит некую работу, которая приведет к получению положительного результата для клиента. Поэтому специалист по недвижимости должен обладать, во-первых, знаниями, во-вторых, практически отработанными навыками.

Таким образом, сам смысл риелторской работы поменялся: от продажи информации акцент сместился в сторону проведения конкретных мероприятий, которые позволяют получать конкретный результат.

- Как правильно отвечать на вопрос «зачем нужен риелтор»?

- Продавцу он нужен для того, чтобы получить дополнительный доход. А покупателю – для того, чтобы сэкономить при покупке.

И в первом и во втором случае клиент должен получить материальную выгоду, даже с учетом оплаты агентских комиссионных.

Приведу конкретный пример. Предположим, клиент может продать квартиру за 2800 000, а риелтор это сделает за 3 000 000. При этом он заберет себе в качестве комиссионных 150 000, а клиент получит дополнительные 50 000. Выгодно всем.

Покупателю же риелтор, помимо материальной выгоды, должен помочь принять решение: какая недвижимость будет являться для него оптимальной на некий период времени с учетом конкретных потребностей.

- Если говорить об открытости информации. Периодически появляются разговоры о том, что надо создать закрытую базу данных для всех агентств недвижимости по примеру мультилистинга в США. Что вы можете сказать по этому поводу?

- Это утопия на сегодняшний день. Что такое мультилистинг? Это не столько технический инструмент, не столько база данных, сколько культура взаимоотношений и поведения агентов на рынке. Ее основа – раздел комиссионных. Я привожу покупателя – получаю от коллеги комиссионные, он приводит покупателя ко мне – он получает комиссионные.

И эта культура требует серьезных изменений взаимоотношений между риелторами в нашей стране. Ведь основана она на бизнес-партнерстве. А что у нас? А у нас сейчас некоторые учат, как отнимать клиентов у других агентов. И практика отъема клиентов широко распространена. Это реалии: риелторы в России не готовы договариваться друг с другом.

- Как будет развиваться рынок оказания риелторских услуг в России?

- Сейчас экономические условия изменились, но не думаю, что эти изменения серьезно затронут вторичный рынок жилья – он все же внеэкономичен в значительной степени. Его развитие идет в зависимости от потребностей людей. А решать жилищный вопрос люди будут продолжать всегда.

Поэтому кризис если и проявляется на рынке риелторских услуг, то краткосрочно. Собственно, мы это уже проходили. Сначала произойдет снижение спроса, он сожмется, а после начнет активно реализовываться.

Если говорить о качественных изменениях, то они станут возможными, когда ужесточится борьба за клиента, и агентства будут вынуждены вводить в практику некие качественные изменения, чтобы выигрывать конкурентную борьбу.

- Чтобы вы посоветовали - как агентствам недвижимости быть эффективными в современном мире?

- Выиграть конкурентную борьбу можно в том случае, если оказывать услуги наиболее высокого качества. И путь к этому выигрышу – специализация. По сегментам рынка, или географическая (начать можно с одной улицы или района города, надо считать количественные параметры) – не важно. Важно быть профессионалом своего дела, и тогда работа найдется.

8-800-707-7343 call Отправить заявку
navigation